Pourquoi le Social Selling est-il essentiel à votre business ?

3 octobre 2017

8 minutes de lecture

L’avènement du digital a bouleversé les comportements d’achat des clients et prospects. Dorénavant, grâce à internet et aux réseaux sociaux, les clients se renseignent au préalable sur un produit, s’informent sur les retours d’expérience d’autres utilisateurs, et attendent davantage d’’interaction avec les marques et leurs commerciaux. En B2B, 57% des décisions d’achat sont prises avant d’échanger avec un vendeur. Ces décisionnaires ont déjà construit leur avis grâce à des recherches online. Cette phase de préachat est devenu un enjeu majeur des entreprises : elles doivent s’y adapter et en tirer profit. Le social selling est une réponse parfaitement adaptée à ces nouveaux défis. Plus qu’une simple présence sur les réseaux sociaux, il s’agit de l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les médias sociaux professionnels pour favoriser la performance des équipes de vente. Ceci n’est pas une révolution, mais un nouveau canal utilisé pour satisfaire ses objectifs business. Il faut être présent là où se trouvent les acheteurs potentiels.

Dans les faits, le social selling permet à la force de vente d’identifier plus facilement des prospects, d’enrichir la relation commerciale (écoute, interactions directes, accompagnement personnalisé), d’apporter des informations pertinentes et potentiellement de faciliter l’achat. Aujourd’hui les acheteurs B2B s’informent de façon autonome sur Internet : 90% ne répondent plus à de la prospection commerciale à froid. Ils ne souhaitent plus être dérangés par des appels téléphoniques ou des emails non sollicités de prestataires. Dans ce contexte, les entreprises doivent adapter leur stratégie commerciale pour la rendre moins intrusive, plus intelligente et plus en adéquation avec les nouveaux comportements d’achats. 

Les piliers du social selling

La réussite du social selling passe par la mise en place d’une stratégie clairement définie et soutenue par la direction d’une entreprise. Il nécessite une conduite du changement, des formations pour faire adhérer et transformer une partie du temps de travail des commerciaux pour cette activité. S’inscrire sur les médias sociaux n’est pas une finalité en soi : c’est avant tout un outil qui doit servir des objectifs atteignables. Le social selling est un processus quotidien qui s’inscrit dans la durée. Les commerciaux B2B doivent constamment être connectés, orientés client, à l’écoute de leur marché, et partager régulièrement du contenu à valeur ajoutée pour favoriser leur mise en relation avec les acheteurs potentiels.

Pour cela, ils doivent maitriser les piliers essentiels du social selling :

  • Créer sa marque professionnelle
  • Développer la puissance de son réseau
  • Communiquer, partager et tisser des relations de confiance

I – Créer sa marque professionnelle

Vos profils sur les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, Twitter, Viadeo…) sont la vitrine de votre expertise. Cette image d’expert va vous permettre d’être perçu comme crédible et digne de confiance, ce qui peut faciliter les ventes. Selon une étude LinkedIn, 49% des acheteurs consultent les profils LinkedIn des commerciaux avec lesquels ils envisagent de faire des affaires.

Pour commencer, votre profil doit être orienté business et non comme un CV. Vous devez présenter votre savoir-faire et ce que vous pouvez apporter à vos cibles. Mettez en valeur votre parcours et vos compétences. Le contenu de votre profil doit être le plus complet et le plus soigné possible. Il faut pouvoir comprendre rapidement et clairement qui vous êtes et ce que vous faites. Sur LinkedIn, votre photo de profil, votre titre et votre résumé sont les fondamentaux. Pensez également à ajouter un maximum de médias (articles, vidéos, livres blancs…).

Astuces en plus :

  • Les résumés sont indexés par le moteur de recherche de LinkedIn. Pensez à insérer les mots-clés relatifs à votre domaine activité et à vos compétences.
  • Consultez les profils d’autres membres : leur présentation peut vous aider à construire la vôtre.
  • Sollicitez vos clients, partenaires et fournisseurs afin d’obtenir des recommandations. Ce sont elles qui ont le plus de valeur !

II- Développer la puissance de son réseau

Votre réseau professionnel est une richesse qui vous sera utile tout au long de votre carrière. Vous devez bien le construire, l’entretenir et l’animer au fil de votre évolution. L’objectif est de construire un réseau qui vous permettra d’accéder aux personnes clés pour votre business et vos objectifs. Il ne s’agit pas d’accumuler les contacts, d’inviter tout le monde ou d’accepter toutes les invitations reçues. Trouvez un bon équilibre entre quantité, qualité et diversité : collègues, camarades de promo, clients, fournisseurs, amis, famille, décideurs, influenceurs, leaders d’opinion…

Les réseaux sociaux professionnels sont d’importantes sources d’information pour connaître son prospect, son entreprise et offrir un échange personnalisé : 77% des acheteurs pensent que les commerciaux ne comprennent pas leur contexte business.

Astuces en plus :

  • Limiter les concurrents dans votre réseau afin de ne pas leur donner accès à votre réseau.
  • Personnaliser vos invitations lors d’une demande d’invitation. Évitez les messages génériques : précisez comment vous la connaissez ou pourquoi vous souhaitez faire partie de son réseau.
  • Préparez vos rendez-vous en consultant le profil LinkedIn 
des personnes que vous allez
 rencontrer. Vous en saurez plus sur votre interlocuteur avant de le rencontrer.

III- Communiquer, partager et tisser des relations de confiance

C’est le cœur du social selling. Il faut partager des contenus pertinents à forte valeur ajoutée pour éveiller l’intérêt de votre réseau et développer votre expertise. Face au phénomène « d’infobésité », les internautes sont devenus exigeants quant à la qualité des informations consultées. Il faut leur proposer le bon contenu au bon moment : personnalisé, adapté à leurs besoins, et qui répond à leurs interrogations. Vous devez être une source fiable, utile et régulière pour vos prospects. Par exemple, les contenus promotionnels, autocentrés sur votre entreprise sont très peu efficaces dans ce cadre.

Faites de la veille sur des blogs, sur le flux d’actualité des réseaux, participer à des groupes de discussion en lien avec votre activité, suivez vos entreprises cibles, élaborez des contenus avec le service marketing de votre entreprise pour avoir à disposition un maximum de contenus à partager. N’hésitez pas à liker, commenter et interagir avec vos contacts et personnes qui vous intéressent.

Soyez régulier dans vos publications, le social selling consiste à tisser un lien avec vos cibles dans la durée. Pensez à mesurer l’efficacité de vos publications en définissant vos propres KPI : nombre de likes, de partages, de commentaires, de clics sur vos posts etc. Aussi, il n’est pas recommandé d’essayer d’entrer immédiatement dans une discussion commerciale avec un nouveau contact ; prenez plutôt le temps de tisser une relation de confiance.

vous êtes le premier ambassadeur de votre entreprise sur les médias sociaux

N’oubliez pas que vous êtes le premier ambassadeur de votre entreprise sur les médias sociaux. Pensez à conserver un ton professionnel, à ne pas dénigrer la concurrence et à être responsable de ses publications : prises de position, opinions…

L’impact du social selling sur l’activité commerciale est aujourd’hui indéniable. Ne pas intégrer cette démarche correspond à se priver d’un levier unique pour toucher les acheteurs. Accroître son business grâce au digital est à la portée de tous, ne ratez pas le coche !

Raphaël

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